8 τρόποι για να κερδίσετε μια επιχειρηματική συμφωνία

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Εάν θέλετε να κερδίσετε μια επιχειρηματική συμφωνία, υπάρχουν 8 τρόποι που θα σας βοηθήσουν να έχετε το πάνω χέρι.

Πέρυσι είδαμε μερικές επιχειρηματικές συμφωνίες “μαμούθ”. Απο την Walt Disney η οποία εξαγόρασε την 21st Century Fox έναντι $71,3 δισ. δολαρίων στην εξαγορά της Time Warner απο την AT&T, η οποία έκανε τους πάντες να μουρμουρίζουν. Ωστόσο, στο επίκεντρο κάθε μιας από αυτές τις συμφωνίες, υπήρξε ένα προσωπικό επίπεδο στις διαδικασίες, δηλαδή δύο ομάδες ανθρώπων που τα “έβαλαν” μεταξύ τους.

Και ενώ μπορεί να είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς την πίεση που δέχονται τα άτομα που βρίσκονται στο επίκεντρο αυτών των συζητήσεων, υπάρχουν ορισμένα κόλπα και τεχνικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να εξασφαλίσετε ότι τα πράγματα θα είναι με το μέρος σας. Έτσι, αν έχετε μια μεγάλη επαγγελματική συνάντηση στον ορίζοντα, εδώ είναι 8 τρόποι για να βεβαιωθείτε ότι θα έχετε το πάνω χέρι.

1. Θέστε τον πήχη

Πρέπει να γνωρίζετε την αξία σας κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης. Αν το προϊόν ή οι υπηρεσίες σας αξίζουν ένα ορισμένο ποσό, βεβαιωθείτε ότι έχετε ορίσει τον πήχη σημαντικά υψηλότερα και μην πάτε πιο κάτω από αυτό που γνωρίζετε ότι αξίζετε.

Υπάρχει μια κοινή εσφαλμένη αντίληψη ότι κατά τη διαπραγμάτευση θα πρέπει να περιμένετε να τεθεί ένας αριθμός στο τραπέζι και στη συνέχεια να εργαστείτε πάνω σε αυτόν. Ωστόσο αν ορίσετε πρώτος τον αριθμό, όχι μόνο θα αποφύγετε οποιαδήποτε δυσάρεστη απόκλιση αλλά θέτετε και τον εαυτό σας ως τον παίκτη ισχύος στη συνάντηση. Σκεφτείτε το σαν τένις, το σερβίς σας δίνει άμεσο πλεονέκτημα.

2. Γίνετε συγκεκριμένος

Και πάλι, όταν διαπραγματεύεστε ή βάζετε μια προσφορά πάνω στο τραπέζι, πρέπει να είστε συγκεκριμένοι. Μην φλυαρείτε ή περιφέρεστε γύρω από έναν συγκεκριμένο αριθμό, ή προσφέρετε ένα εύρος τιμών – δώστε τους έναν ακριβή αριθμό.

Με αυτό θα αποφύγετε τη σύγχυση, τις επιπλοκές και τα προβλήματα αργότερα. Γνωρίστε τους αριθμούς σας, παραμείνετε σταθεροί και διαπραγματευτείτε με σαφείς και καθοριστικές ονομαστικές αξίες.

3. Γίνετε συναισθηματικός

Η λήψη αποφάσεων στις επιχειρήσεις προφανώς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη λογική. Δεν μπορείτε να είστε έξυπνος επιχειρηματίας ή διαπραγματευτής και να μην ακολουθείτε τα γεγονότα και τους αριθμούς. Αλλά δεν πρέπει να υποτιμάτε τη σημασία του συναισθήματος, καθώς είναι ένας ισχυρός παράγοντας όταν θέλετε να κερδίσετε μια μελλοντική συμφωνία.

Η συναισθηματική κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι άνθρωποι εργάζονται μπορεί να είναι ανεκτίμητη σε ένα τραπέζι στην αίθουσα συνεδριάσεων. Εάν τα πράγματα αρχίσουν να πηγαίνουν νότια, ζυγίστε την κατάσταση σε κοινωνικό επίπεδο και τροποποιήστε ανάλογα την στρατηγική σας.

4. Μια σταθερή χειραψία

Όλοι γνωρίζουμε τη δύναμη μιας καλής χειραψίας. Έρευνες έχουν δείξει, ότι αυτός ο προμαχώνας του επιχειρηματικού κόσμου είναι ένας σίγουρος τρόπος για να κάνετε μια καλή εντύπωση. Μια ισχυρή χειραψία εξασφαλίζει σε αυτούς που συναντάτε ότι είστε ικανός, αξιόπιστος και ανοίγει τις πόρτες για μια θετική επαγγελματική σχέση.

Κρατήστε το απλό. Να είστε ο πρώτος που θα επεκτείνει το χέρι του, πιάνοντας το χέρι του άλλου ατόμου με μια σταθερή (αλλά όχι οδυνηρή) λαβή ανακινώντας τρεις φορές. Διατηρήστε επαφή με τα μάτια, αφήστε το χέρι και συνεχίστε με τη συνάντηση.

5. Μείνετε σταθεροί στον ρόλο

Εάν ένα τηλέφωνο ακούγεται σε ένα θέατρο, ένας ηθοποιός δεν ξεφεύγει ποτέ από τον ρόλο του. Θα πρέπει να λειτουργείτε με την ίδια αρχή στην αίθουσα συνεδριάσεων. Αναπόφευκτα θα ακούσετε ανεπιθύμητες ειδήσεις ή κακές προσφορές, θα συναντήσετε δύσκολους διαπραγματευτές ή ανεπιθύμητους περισπασμούς κατά τη διάρκεια μιας επιχειρηματικής συνάντησης, αλλά θα πρέπει να αντιμετωπίσετε επαγγελματικά αυτές τις “γροθιές”.

Θυμηθείτε ότι είστε ο εγκέφαλος και το στόμα του brand σας, έτσι πρέπει να παραμείνετε στον «ρόλο», όπως πρέπει. Διατηρήστε την ψυχραιμία σας, ελέγξτε τις ενέργειές σας και μην χάνετε ποτέ την χαλαρότητα σας.

6. Ντυθείτε για να εντυπωσιάσετε

Μια ακόμα συμβουλή που πρέπει να ακολουθήσετε, η οποία κάνει καλή πρώτη εντύπωση εκτός της χειραψίας, είναι η εμφάνιση σας. Μπαίνοντας σε μια αίθουσα συνεδριάσεων με ακατάστατα μαλλιά, ένα τσαλακωμένο πουκάμισο και ένα κοστούμι το οποίο έχει κακή προσαρμογή, κανείς δεν θα σας πάρει στα σοβαρά.

Είναι δύσκολο κανείς να σεβαστεί την έλλειψη προσοχής στη λεπτομέρεια και τη σαφή απουσία φιλοδοξιών. Έτσι, εάν θέλετε οι συνομιλητές σας να σας πάρουν στα σοβαρά, να σέβεστε την ιερότητα και τη σημασία της συνάντησης – χτενίστε τα μαλλιά σας, σιδερώστε το πουκάμισο σας και φορέστε ένα αξιοπρεπές κοστούμι. Εάν έχετε την καλύτερη εμφάνιση από οποιονδήποτε άλλο στο δωμάτιο, έχετε ήδη το πάνω χέρι.

7. Θα κερδίσω ότι και αν συμβεί

Γνωρίζουμε ότι αυτό σχεδόν έρχεται σε αντίθεση με ένα σημείο παραπάνω, αλλά δεν πρέπει να γίνετε πάρα πολύ συναισθηματικός. Μπορεί να αποδώσει στο να δημιουργήσετε μακροπρόθεσμες σχέσεις στις επιχειρήσεις, αλλά ποτέ μην αφήσετε αυτές τις φιλίες να θολώσουν την κρίση σας όταν πρόκειται για δουλειές. Στο τέλος της ημέρας, πρέπει να παραμείνετε αρπακτικά.

Η φιλοσοφία αυτή είναι ο πυρήνας του τρόπου που ένας μεγάλος αριθμός εκατομμυριούχων διαπραγματεύεται και είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο αποτελεσματικοί. Με αυτόν τον τρόπο, ποτέ δεν θα γίνετε πολύ συναισθηματικός ή θα θυσιάσετε αρκετά κατά τις διαπραγματεύσεις – και πάντα θα βγείτε από το δωμάτιο με τη συμφωνία που θέλετε.

8. Αντιμετωπίστε κάθε διαπραγμάτευση σαν ένα παιχνίδι πόκερ

Μην κάνετε λάθος: Η διαπραγμάτευση είναι ένα παιχνίδι. Ο στόχος στη διαπραγμάτευση είναι να κερδίσετε – να έχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία.

Δεν αρκεί να γνωρίζετε ποιά είναι η πραγματική ισχύς της θέση σας όσον αφορά την διαπραγμάτευση. Πρέπει να εξετάσετε και το πώς η άλλη πλευρά αντιλαμβάνεται τη θέση της. Όπως γνωρίζει οποιοσδήποτε παίκτης πόκερ, μερικές φορές ένα μέτριο φύλλο μπορεί να είναι το φύλλο που κερδίζει αν παιχτεί σωστά. Εάν η θέση σας είναι ασθενέστερη αλλά βλέπετε την άλλη πλευρά να ανησυχεί για την απώλεια της συμφωνίας, τίποτα δεν μπορεί να πάει στραβά αν είστε δυνατός και παίξετε με τους φόβους της άλλης πλευράς.

Share.

Comments are closed.