Ο Σεπτέμβριος είναι ίσως η τελευταία καλή στιγμή για να ανοίξεις μια συζήτηση που δεν θέλεις να κάνεις τον Δεκέμβριο. Αν θέλεις περισσότερα χρήματα, καλύτερο τίτλο ή μεγαλύτερο ρόλο, το ζητούμενο δεν είναι να πεις απλώς ότι τα αξίζεις. Είναι να δείξεις τι έχει αλλάξει στη δουλειά σου, τι αξία έφερες και γιατί η επόμενη θέση σου πρέπει να αποτυπωθεί και στο συμβόλαιο.
Η επιστροφή από τις διακοπές έχει ένα παράξενο χαρακτηριστικό: για λίγες ημέρες βλέπεις τη δουλειά σου λίγο πιο καθαρά.
Θυμάσαι τι ανέλαβες μέσα στη χρονιά, ποια projects έβγαλες εις πέρας, ποια προβλήματα έλυσες και πόσες φορές έκανες κάτι που κανονικά δεν ανήκε στη δουλειά σου. Και κάπου εκεί εμφανίζεται η σκέψη που αναβάλλεις εδώ και μήνες: μήπως ήρθε η ώρα να ζητήσεις αύξηση;
Ο Σεπτέμβριος δεν εγγυάται ότι θα πάρεις «ναι». Μπορεί όμως να είναι στρατηγικά χρήσιμος, ιδιαίτερα σε επιχειρήσεις όπου οι συζητήσεις για αμοιβές και οι προϋπολογισμοί της επόμενης χρονιάς διαμορφώνονται τους επόμενους μήνες. Αν περιμένεις μέχρι να ανακοινωθούν οι αυξήσεις, υπάρχει περίπτωση η απόφαση να έχει ήδη παρθεί χωρίς εσένα.
Το timing, λοιπόν, έχει σημασία. Αλλά δεν είναι το μόνο πράγμα που πρέπει να έχεις μαζί σου.
Μην ξεκινήσεις με το «θέλω αύξηση»
Το πρώτο λάθος είναι να μπεις στο γραφείο του προϊσταμένου με ένα ποσοστό στο μυαλό και τίποτα άλλο.
Πριν μιλήσεις για χρήματα, πρέπει να ξέρεις γιατί τα ζητάς.
Κοίτα τη χρονιά που πέρασε σαν να έφτιαχνες έναν φάκελο για κάποιον που δεν σε γνωρίζει. Ποια ήταν τα σημαντικότερα projects σου; Τι βελτίωσες; Ποιο πρόβλημα έλυσες; Τι ανέλαβες πέρα από την αρχική περιγραφή της θέσης σου; Ποιο αποτέλεσμα μπορείς να μετρήσεις;
Η λογική είναι απλή: όχι «δούλεψα πολύ», αλλά «έκανα αυτό και είχε αυτό το αποτέλεσμα».
Αν αύξησες πωλήσεις, έχεις αριθμό. Αν μείωσες χρόνο ή κόστος, έχεις αριθμό. Αν ανέλαβες μεγαλύτερο portfolio πελατών, περισσότερες ευθύνες ή ένα project που προηγουμένως ανήκε σε πιο senior ρόλο, έχεις συγκεκριμένο παράδειγμα.
Ακόμη και όταν δεν υπάρχει εύκολος αριθμός, μπορείς να περιγράψεις το αποτέλεσμα με σαφήνεια. Οι σύγχρονες οδηγίες για salary negotiation συγκλίνουν ακριβώς σε αυτό: συγκεκριμένα επιτεύγματα, τεκμηριωμένη αξία και προετοιμασία πριν από τη συζήτηση.
Η δουλειά που κάνεις σήμερα μπορεί να είναι ήδη η επόμενη θέση σου
Για την προαγωγή, υπάρχει ένα ακόμη πιο ενδιαφέρον τεστ.
Δες την πραγματική δουλειά που κάνεις σήμερα και σύγκρινέ την με τον τίτλο που αναγράφεται στην υπογραφή σου.
Αν εδώ και μήνες διαχειρίζεσαι ανθρώπους χωρίς να είσαι manager, παίρνεις αποφάσεις που προηγουμένως έπαιρνε ο προϊστάμενός σου, έχεις αναλάβει σημαντικούς πελάτες ή είσαι πλέον το άτομο στο οποίο καταλήγουν δύσκολες υποθέσεις, έχεις ένα πολύ καλύτερο επιχείρημα από το «πιστεύω ότι είμαι έτοιμος».
Η ίδια η διεύρυνση του ρόλου είναι στοιχείο για τη συζήτηση της προαγωγής. Το ζητούμενο είναι να δείξεις ότι το επίπεδο ευθύνης σου έχει ήδη αλλάξει και ότι ο τίτλος και η αμοιβή πρέπει να ακολουθήσουν.
Βρες πότε κλείνει ο προϋπολογισμός
Εδώ βρίσκεται το κομμάτι που πολλοί εργαζόμενοι αγνοούν.
Δεν υπάρχει ένας παγκόσμιος «μήνας αυξήσεων». Κάθε εταιρεία έχει τον δικό της κύκλο. Σε ορισμένες περιπτώσεις οι συζητήσεις γίνονται αρκετούς μήνες πριν από την έναρξη του νέου οικονομικού έτους, ενώ αλλού συνδέονται με τις ετήσιες αξιολογήσεις.
Γι’ αυτό η πρώτη σου κίνηση δεν χρειάζεται να είναι η διαπραγμάτευση. Μπορεί να είναι μια απλή ερώτηση.
Πότε ξεκινά ο σχεδιασμός των budgets για την επόμενη χρονιά; Πότε συζητούνται οι μισθολογικές αναπροσαρμογές; Πότε οριστικοποιούνται οι προαγωγές;
Αν η απάντηση είναι «τον επόμενο μήνα», ξέρεις ότι δεν έχεις πολύ χρόνο. Αν είναι «έχουν ήδη κλείσει», η στρατηγική αλλάζει.
Η έγκαιρη συζήτηση έχει νόημα ακριβώς επειδή το budget μπορεί να αποτελεί περιορισμό αν περιμένεις μέχρι την τελική αξιολόγηση.
Μην αφήσεις τον μισθό σου να γίνει προσωπική ιστορία
Ένα από τα πιο αδύναμα επιχειρήματα σε μια συζήτηση για αύξηση είναι και ένα από τα πιο ανθρώπινα.
«Έχουν αυξηθεί τα έξοδά μου.»
Μπορεί να είναι απολύτως αληθινό. Δεν είναι όμως το ισχυρότερο επιχείρημα για τον εργοδότη.
Η συζήτηση πρέπει να αφορά την αξία της δουλειάς σου, τις ευθύνες σου και την αγορά. Πόσο πληρώνεται σήμερα ένας αντίστοιχος ρόλος; Έχει αλλάξει το επίπεδο της θέσης σου; Έχει αυξηθεί η συνεισφορά σου στην εταιρεία;
Η έρευνα αγοράς δεν σημαίνει ότι θα βρεις έναν μαγικό αριθμό στο internet. Σημαίνει ότι θα αποκτήσεις ένα ρεαλιστικό πλαίσιο για το πού βρίσκεται η θέση σου σε σχέση με την αγορά και τα προσόντα σου.
Μπες στη συζήτηση με έναν αριθμό
Το «θα ήθελα μια σημαντική αύξηση» αφήνει τη συζήτηση στον αέρα.
Πρέπει να έχεις αποφασίσει εκ των προτέρων τι ζητάς.
Δεν χρειάζεται να πετάξεις ένα αυθαίρετο ποσοστό επειδή κάπου διάβασες ότι «τόση είναι η μέση αύξηση». Το σωστό ποσό εξαρτάται από τον ρόλο, την αγορά, τις ευθύνες, την απόδοσή σου και την πολιτική της εταιρείας.
Καλύτερα να έχεις τρία νούμερα στο μυαλό σου: το ιδανικό αποτέλεσμα, το ρεαλιστικό και το χαμηλότερο σημείο στο οποίο θα εξακολουθούσες να θεωρείς τη συμφωνία ικανοποιητική.
Και μην τα πεις όλα.
Η διαπραγμάτευση δεν χρειάζεται να μοιάζει με δημοπρασία.
Για την προαγωγή, μίλα για τον ρόλο πριν μιλήσεις για τον τίτλο
Αν ζητάς promotion, μην περιοριστείς στο «θέλω να γίνω manager» ή «θέλω senior τίτλο».
Περιέγραψε πρώτα τι σημαίνει αυτός ο ρόλος.
Ποιες ευθύνες θα αναλάβεις; Τι θα αποφασίζεις; Ποιοι θα αναφέρονται σε εσένα; Ποια προβλήματα θα μπορείς να λύνεις; Ποιο θα είναι το επόμενο επίπεδο απόδοσης που περιμένει η εταιρεία;
Αυτό αλλάζει τη συζήτηση.
Δεν ζητάς απλώς έναν καλύτερο τίτλο. Προτείνεις ένα συγκεκριμένο επόμενο βήμα στην καριέρα σου μέσα στην εταιρεία. Και, φυσικά, μαζί με τον νέο ρόλο πρέπει να συζητηθεί και η αντίστοιχη αμοιβή.
Μην περιμένεις την ετήσια αξιολόγηση για να το αναφέρεις πρώτη φορά
Η ετήσια αξιολόγηση είναι ένα φυσικό σημείο για να συζητηθεί η απόδοσή σου. Δεν είναι απαραίτητα το καλύτερο σημείο για να αποκαλύψεις για πρώτη φορά ότι περιμένεις αύξηση.
Αν ο manager ακούσει για πρώτη φορά το αίτημά σου όταν ο προϋπολογισμός έχει ήδη κλειδώσει, μπορεί να συμφωνεί μαζί σου και παρ’ όλα αυτά να μην μπορεί να κάνει τίποτα.
Γι’ αυτό είναι προτιμότερο να έχει προηγηθεί η συζήτηση.
Όχι απαραίτητα μήνες ολόκληρους πριν. Αλλά αρκετά νωρίς ώστε ο άνθρωπος που αποφασίζει να ξέρει ότι υπάρχει ένα συγκεκριμένο θέμα που πρέπει να ενταχθεί στον σχεδιασμό της επόμενης χρονιάς.
Κάνε τη συζήτηση όταν έχεις momentum
Υπάρχει και ένα άλλο timing που μετρά περισσότερο από το ημερολόγιο.
Μόλις ολοκλήρωσες ένα σημαντικό project; Έφερες έναν μεγάλο πελάτη; Έλυσες ένα πρόβλημα που καθυστερούσε μήνες; Ανέλαβες μια ευθύνη που άλλαξε τον ρόλο σου;
Αυτό είναι momentum.
Μια επιτυχία που μόλις συνέβη είναι πολύ πιο εύκολο να συζητηθεί από μια γενική αναδρομή σε όλα όσα έκανες πριν από δέκα μήνες. Η τεκμηρίωση των επιτευγμάτων και η σύνδεσή τους με συγκεκριμένα αποτελέσματα είναι βασικό κομμάτι μιας σοβαρής διαπραγμάτευσης.
Ζήτα συνάντηση, όχι πέντε λεπτά στον διάδρομο
Μην ανοίξεις τη συζήτηση καθώς ο προϊστάμενος φεύγει για meeting.
Ζήτησε χρόνο.
Δεν χρειάζεται βαρύ email. Αρκεί να γνωρίζει ότι θέλεις να συζητήσετε για τον ρόλο σου, την πορεία της χρονιάς και τα επόμενα βήματα.
Έτσι έχεις χρόνο να προετοιμαστείς και ο manager δεν βρίσκεται μπροστά σε ένα θέμα που απαιτεί απόφαση χωρίς προειδοποίηση. Η προετοιμασία και το σωστό πλαίσιο της συνάντησης θεωρούνται βασικά στοιχεία μιας αποτελεσματικής συζήτησης για αμοιβές.
Και αν σου πουν «όχι»;
Το «όχι» δεν σημαίνει απαραίτητα τέλος της συζήτησης.
Μπορεί να σημαίνει ότι δεν υπάρχει budget. Μπορεί να σημαίνει ότι δεν έχεις ακόμη φτάσει στο απαιτούμενο επίπεδο. Μπορεί να σημαίνει ότι η εταιρεία δεν έχει αυτή τη στιγμή διαθέσιμη θέση.
Το σημαντικό είναι να μη φύγεις με μια αόριστη απάντηση.
Ρώτησε τι ακριβώς χρειάζεται να αλλάξει για να επανέλθει η συζήτηση. Ποια αποτελέσματα θέλει να δει ο manager; Ποια ευθύνη πρέπει να αναλάβεις; Πότε μπορεί να ξανανοίξει το θέμα;
Αν η απάντηση είναι συγκεκριμένη, απέκτησες κάτι χρήσιμο: ένα νέο σημείο αναφοράς και μια ημερομηνία για την επόμενη συζήτηση. Αυτό είναι πολύ καλύτερο από ένα «θα δούμε».
Ο Σεπτέμβριος είναι η στιγμή να βάλεις το θέμα στο τραπέζι
Το μεγαλύτερο λάθος είναι να περιμένεις να καταλάβει κάποιος μόνος του ότι αξίζεις περισσότερα.
Οι εταιρείες δεν λειτουργούν πάντα έτσι.
Αν ο ρόλος σου έχει μεγαλώσει, αν τα αποτελέσματά σου είναι μετρήσιμα και αν η επόμενη χρονιά σχεδιάζεται ήδη, ο Σεπτέμβριος είναι μια καλή αφορμή να ανοίξεις τη συζήτηση πριν γίνει λογιστική άσκηση.
Δεν χρειάζεται ούτε τελεσίγραφο ούτε θεατρική αυτοπεποίθηση. Χρειάζεται να ξέρεις τι έκανες, τι ζητάς, γιατί το ζητάς και ποιο είναι το επόμενο βήμα αν η απάντηση δεν είναι αυτή που θέλεις.
Το δύσκολο μέρος δεν είναι να ζητήσεις περισσότερα χρήματα. Είναι να έχεις φτάσει στο σημείο όπου η δουλειά σου κάνει το αίτημα λογικό.
